Тренинги и семинары для бизнеса
телефон в Иркутске: +7 (3952) 50-03-04

Александр Фридман Что будет, если совместить импровизационный и директивный менеджмент?

zametki-fridman-48 (5)

Рассмотрим пример, когда предпринимались неудачные попытки ввести регламенты в систему управления корпоративными продажами.

Идея эта обычно представляет собой неосознанную попытку ввести элементы «Регулярного менеджмента» в уже имеющее место соединение импровизационного и директивного менеджментов.

Как выглядит такое соединение? «Сверху» спускают категоричный, но – необоснованный план, т.н. «Хотелку», а выполнение оставляют на усмотрение департамента продаж: крутитесь, милые, как хотите.

Намерения инициаторов перемен обычно самые благие, но известно, какие дороги таковыми обычно мостят…

К сожалению, правильно выбранное направление движения при неправильном исполнении не только не обеспечивает положительных результатов, но и ухудшает существующее положение.

Известно, что менеджеры по продажам мало что ненавидят больше, чем писание тех или иных бумаг: что планов, что отчётов.

Но компания при помощи сильнейшего административного нажима таки внедряет некий набор обязательных к написанию документов.

При этом, как правило, внедрение сопровождается тремя, как минимум, особенностями:

  • Сами регламенты недостаточно продуманы по форме и содержанию. Само по себе это грех не столь большой, но тогда требуется дополнительная работа по вовлечению в разработку самих менеджеров по продажам и договорённость о том, что регламенты будут подвергаться совместной оценке и переделке. Увы – ничего подобного не наблюдается.
  • Никто не провёл профессиональной «продажи» идеи персоналу – зачем всё это делается и какая с того польза будет самим пишущим? Более того, часто это всё сопровождается грозным рыком «Ужо мы вам теперь, кончилась лафа…» Таким образом, в дополнение к изначальному «видовому» сопротивлению мы провоцируем ещё и дополнительный накал страстей.
  • Компания не обеспечивает никакой обратной связи по переданным документам, а ограничивается лишь фиксированием сделано/не сделано, что полностью искажает само предназначение регламентов как средства для оптимизации управления продажами.

Каков печальный итог?

Наиболее дисциплинированные менеджеры философски воспринимают затею как очередной начальственный заскок и заполняют всё формально, для «галочки», лишь бы не докапывались.

Более самолюбивые начинают играть с новой системой управления в своеобразную рулетку: включают в планы/отчёты различную бредятину и с интересом ждут реакции.

Самые же свободолюбивые сотрудники решают, что делать им в компании больше нечего и начинают посматривать «на сторону».

Часть рабочего времени тратится на бесполезные – ввиду неправильности использования – ритуальные процедуры.

В общем и целом, ни к каким положительным результатам подобные начинания не приводят, да и привести не могут.

Так что, если не хотите или не считаете целесообразным внедрять реально доступный и полезный – хотя и невкусный — регулярный менеджмент, то лучше, в целях безопасности, используйте любую из четырёх «чистых» систем.

Разумеется, желательно не забывать о присущих им недостатках, ограничениях и необходимых стартовых ресурсах – я имею в виду личностные характеристики «Первого Лица».

Опыт показывает, что для реализации «Директивного менеджмента» и «Манипуляционного менеджмента» это самое лицо должно обязательно обладать врождённой предрасположенностью, ибо качества сии можно развить и отшлифовать, но – обзавестись ими «с нуля» практически нереально.

С «Импровизационным менеджментом» много проще, он доступен большему количеству людей, но эта система однозначно проигрывает прочим в прямом противостоянии.

Коллеги, а поделитесь своими наблюдениями, когда имело место совмещение двух — трех менеджментов.

Добавить комментарий

О нас

Байкальский Центр Тренинга работает 13 лет в области организации и проведения бизнес-семинаров и тренингов, кадрового консалтинга. Подробнее

Подписка на новости

Подписаться