Sales
Production
System

Драйвер роста
продаж в сегменте B2B

От случайных продаж к технологическому процессу
генерации прибыли

17-18 апреля, Иркутск

Альберт Тютин

Юрий Кильдеев

Нарастите свою долю рынка с помощью высококонверсионной методологии заключения сделок в проектных b2b продажах.

Методика SPS (Sales Production System) разработана на базе ведущих мировых методик B2B-продаж: Solution Selling, Value Selling и закрытых корпоративных методик продаж компаний класса World Class Selling Organization (WSCO).

Методика доказала свою эффективность на рынке РФ и СНГ (работа с крупными корпоративными заказчиками из списка ТОП-100).

Обогащена практическим опытом реализации в мультинациональных компаниях Германии, Японии, Великобритании для рынков РФ и СНГ.

Полностью адаптирована к российской специфике

Этот тренинг максимально полезен, если

  • вы осуществляете сложные b2b или b2g продажи (производство и поставка оборудования, проектные работы, комплексные услуги и т.д.)
  • должны учитывать интересы различных сотрудников и подразделений со стороны заказчика
  • участвуете в конкурсах и тендерах (в т.ч. ФЗ 223, 44)
  • ваш цикл продаж составляет от 2-3 месяцев до 1-2 лет

Тренинг не подходит для: b2c, FMCG, b2b продажи с коротким циклом покупки и относительно невысоким чеком

Целевая аудитория тренинга

Владельцы бизнеса
Генеральные директора
Коммерческие директора
Руководители отделов продаж, сейлзы

Какие проблемы можно решить
с помощью тренинга

Правило Парето влияет на ваш бизнес

20% продавцов (звезды) выполняют 80% от общего плана продаж. Остальные 80% (середняки) - только 20%. Найм новых сотрудников не решает проблему

Ваша служба продаж - отряд свободных охотников

Случайные продажи, попытки избежать контроля, практика "Spray and Pray" - отправь ТКП и молись, что бы клиент заключил сделку

Прогнозы не соответствуют факту продаж

Супер оптимизм при планировании. Проверить информацию невозможно - она полностью основана на субъективных мнениях продавцов

Продавцы продают "дрели" а не "дырки", которые они сверлят

Продавцы пытаются "впихнуть" продукт, а не решить бизнес-задачи клиента

Вы тратите значительные ресурсы на участие в сделках без результата

Огромное количество людских и денежных ресурсов тратятся впустую. Часто ваша компания выполняет роль статиста в конкурсах, организованных конкурентами

Ваша CRM система - свалка бесполезной информации

Ваша CRM работает по принципу: "мусор" на входе - "мусор" на выходе. Она не является реальной онлайн системой контроля и управления продажами

Что вы получаете, приняв участие

Пошаговую методику создания и упаковки прототипов ценностных предложений с учетом сильных сторон компании (все практические задания отрабатываются на кейсах участников)
Пакет шаблонов и документов

Продвинутую методологию ведения и закрытия сложных сделок с конверсией, выше рынка в несколько раз
 
 
Обмен опытом с коллегами по b2b рынку

Самый сильный эффект от участия получают sales-команды, пришедшие полным составом во главе со своим РОПом и коммерческим директором.

На протяжении всего тренинга они создадут прототипы ценностных предложений на основе собственных кейсов. Плюс произведут тотальный апгрейд корпоративной системы заключения сделок, включая разработку темплейтов.

Дополнительный бонус – возможность получить обратную связь по прототипам своих ценностных предложений от остальных участников

Программа тренинга

1.Введение в методологию SPS

  • Как эволюционировали потребности корпоративных клиентов, или почему сегодня не эффективны традиционные технологии продаж.
  • Смещаем фокус внимания с этапов продаж на этапы Цикла покупки.
  • Основные принципы методики SPS.
  • Роль современного сейлза в корпоративных продажах с длинным циклом. Класс продавца: А, B и SPS. Правила SPS продавца.
  • Типы клиентов – передовой отряд и болото. На ком фокусировать усилия?

2.Как разработать и упаковать ценностное предложение

  • Модель принятия решения о закупке в сложных b2b продажах
  • Анализ сценария использования продукта
  • 4 источника для создания ценностного предложения. Ищем Большую идею.
  • Основные инструменты упаковки ценностного предложения: «окно возможностей», долларизация, истории успеха
  • Барьеры, которые могут возникнуть в процессе продажи. Как их избежат

3.Запуск процесса продажи

  • Конкурентный анализ сделки. Выработка стратегии
  • Формула холодного письма
  • Сценарий холодного звонка для назначения первой встречи
  • Модель принятия решения о закупке в сложных b2b продажах
  • Сценарий продающего питча
  • Роли в сделке. Ключевые игроки клиента – сферы влияния. Как найти своего Сталкера на стороне клиента?
  • Как сейлзу понять, кто он в сделке – Чемпион или Статист

4.Управление процессом продажи

  • Технологическая матрица процесса продаж. Типовая воронка продаж в методологии SPS
  • Метрики прогресса по сделке, как настроить и использовать
  • Шаблон технико-коммерческого предложения
  • Подготовка к торгам
  • Закрытие сделки. Финальные переговоры
  • Ключевые ошибки продавцов. Как их избежать

5.Управление воронкой продаж

  • Идеальная воронка. Семафоры перехода, или как понять, что что-то идет не так
  • Контроль просроченных этапов. Какие действия при отклонении
  • Нормативы и метрики. КПД продавца

Ведущие тренинга

Альберт ТЮТИН

Бизнес-тренер по экспертным продажам в b2b & b2c

Автор книги «Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж»(«Манн, Иванов и Фербер», 2015г.)

Специализация - разработка конверсионных технологий продаж, ценностные продажи в b2b. Проводит тренинги продаж с 1999 года.

Публикации в журналах «Управление сбытом», «Управление магазином», «Продавать! Техники продаж», «Art of Sales», «Управление развитием персонала». Постоянный спикер конференций на тему продаж. География работы – более 30 городов России, Молдова, Украина, Беларусь.

Читать статьи тренера

Юрий Кильдеев

Бизнес-технолог

17 + летний опыт продаж комплексных проектных решений (оборудование, внедрение, программное обеспечение, консалтинг, сервис) крупнейшим предприятиям РФ и СНГ: нефтегаз – Газпром, Газпром-нефть, Роснефть, Башнефть, КазМунайГаз, Узбекнефтегаз, Socar, Exxon, металлургия – Северсталь, Норильский Никель, ЧТПЗ, энергетика – Россети, Росатом, ИнтерРао, РусГидро СУЭК, машиностроение – Силовые машины, ОАК, КАМАЗ и др. индустрии.

Работа в качестве руководителя службы продаж ведущих компаний России (Топ 100: Ай-Теко, Ай-Ти, N-Vision), и мультинациональных мировых лидеров: SAP AG (Германия), Yokogawa (Япония), Deutsche Telekom (Германия), Ivara Corporation (Канада), Aspen Tech Corp. (США), Ricoh Corp. (Япония).

Читать статьи тренера

 

Видеоприглашение

 

Стоимость участия

24 700 ₽
  • Скидки за раннюю регистрацию и командное участие

Регистрация

Нажимая на кнопку "Получить счёт", я даю согласие на обработку персональных данных
или Купить билет