Тренинги и семинары для бизнеса
телефон в Иркутске: +7 (3952) 50-03-04

12 октября Управляемые продажи

Ведущий: Борис Жалило

Управляемые продажи

Тренинг для директоров от самого титулованного бизнес-тренера в сфере продаж.

Хотите узнать, как выстроить прозрачную и управляемую систему продаж, которая жизнеспособна практически в любых экономических условиях, и обеспечит стабильный рост показателей?

Кто-то считает, что это нереально. А Вы это сделаете. Получив схему построения, инструменты, примеры на тренинге «Управляемые продажи».

Разработанная бизнес-тренером Борисом Жалило «Система роста продаж™» признана одной из самых действенных на просторах СНГ.

Для кого?

  • генеральным директорам,
  • собственникам бизнеса,
  • коммерческим директорам,
  • директорам по продажам и маркетингу,
  • руководителям отделов продаж.

Тренинг посвящён тому, как сделать продажи прозрачными и предсказуемыми, а Ваш отдел продаж превратить в аквариум с золотыми рыбками. Но не декоративными, а настоящими, исполняющими Ваши желания как минимум по трём KPI…

Вы получите 80 авторских практических инструментов для управления клиентской базой (и рынком), активностью и КПД собственного отдела продаж, а также посредниками/дилерами/дистрибуторами.

Если продажи компании управляемы, значит, руководитель может планово и без сверхусилий добиться нужного количества входящих и исходящих контактов с клиентами, желаемого уровня конверсии, желаемого уровня средней сделки, желаемого объема продаж.

Для развития конкурентоспособности бизнеса и обеспечения этих показателей есть довольно простые механизмы, которые Вы выстроите/проверите/настроите благодаря данной программе.

Цели и ожидаемые результаты?

  1. Программа действий для выстраивания прозрачной/управляемой системы и практики продаж.
  2. Участники знают факторы, от которых зависит объем продаж, умеют делать продажи прозрачными (как будущие продажи в планах, так и фактические в отчетах для анализа), декомпозировать цели роста продаж, планировать требуемые действия (свои и подчиненных) для достижения целей увеличения активности менеджеров и количества входящих и исходящих контактов с клиентами, повышения коэффициентов конверсии по каждому виду активности сотрудников, повышения средней суммы сделки, оборота по клиенту.
  3. Участники умеют работать с клиентской базой, планируя действия персонала по переводу клиентов на следующие уровни и категории (потенциальный, разовый, повторный, активный, регулярный, лояльный), фокусируя внимание на наиболее приоритетных клиентах, повышая долю наших продаж в клиенте, ценность клиента, лояльность клиента.
  4. Участники знают факторы, от которых зависит исполнение подчиненными поставленных задач, их результативность и эффективность. Умеют ставить перед менеджерами отдела продаж полноценную задачу, в соответствии с изученными критериями, проверять и обеспечивать способность подчиненного выполнить поставленную задачу (уровень компетенции), проверять и обеспечивать мотивацию к выполнению задачи, обеспеченность ресурсами.
  5. Участники умеют использовать инструментарий эталонов (фото, аудио, видео) для быстрого ввода в должность новичков, стандартизации работы, выравнивания и развития уровня компетенции сотрудников, наставничества, контроля.

Что в программе тренинга?

  1. Технология управления клиентской базой для роста основных показателей

—  Структура клиентской базы: категории клиентов и матрица задач по ним. Путь клиента в компании и распространенные ошибки;

—  Плановое пополнение бизнеса клиентами: Источники и методы привлечения новых клиентов в базу; система Fremium; привлечение клиентов с помощью соцсетей, YouTube, вебинаров, eventов; технология правильных холодных звонков и конвейера; формат учета клиентов и задачи по потенциальным клиентам;

—  Технология перевода разовых клиентов в повторные: Механизм «плотины», механизмы выстраивания взаимоотношений с клиентом, механизм повторной продажи;

—  Технология перевода повторных клиентов в категорию активных: Задачи менеджеров по группам и отдельным клиентам, механизмы развития ассортиментной матрицы и ассортиментные планы, механизмы увеличения доли в клиенте; механизмы управления средней сделкой/оборотом по клиенту;

—  Технология перевода активных клиентов в категорию постоянных/лояльных/VIP: Критерии отнесения клиента в категорию лояльных; группы и подкатегории лояльных клиентов; задачи маркетинга; задачи менеджеров; задачи руководителя; задачи клиента;

—  Система реанимации ушедших клиентов: Механизмы возврата; задачи менеджеров; задачи маркетинга.

2. Управление активностью менеджеров по продажам

— Как добиться от менеджеров выполнения нормативов по контактам,    исполнительности в заполнении отчетов (CRМ и т п);

—  Технология корректного планирования продаж: как определить правильные цели и нормативы по показателям объема продаж, количества сделок, средней суммы сделки, коэффициентов конверсии, количества контактов; особенности планирования длинных продаж;

—  Технология корректирующего контроля выполнения плана: как отслеживать активность, проверять контакты, учитывать коэффициенты вероятности сделки.

3. Управление КПД менеджеров по продажам

—  Технология управления коэффициентом конверсии: учет, отслеживание и отработка с менеджерами возражений клиентов;

—  Технология проведения результативных ежедневных и еженедельных оперативок, планерок, совещаний;

—  Технология быстрого (2-4 недели) результативного вывода новых товаров/услуг: сейлзбрифы, скрипты, эталоны, спецзадачи;

—   Технология быстрого (1-4 недели) ввода новичков в должность: экспресс-изучение ассортимента, внедрение скриптов, создание персональных эталонов, механизм наставничества и коучинга, лестница задач и нормативов, программа обучения;

—   Мотивация менеджеров: 4 типа ценностей/мотивов и их использование; прогнозирование поведения менеджеров; использование МХР/МПР; использование конструктивной обратной связи и критики для мотивации.

4. Технология управления посредниками (дилерами, представителями)

—  Технология аудита условий и результативности взаимодействия;

—  Формирование категорий и формирование матрицы условий, требований, механизмов поддержки;

—   Дилерский план продаж и способы его донесения. Механизм контроля за выполнением и пошаговой корректировки практики продаж.

5. Программа действий по восстановлению и повышению продаж

—  Выявление и устранение причин непродажи/невыполнения плана по клиентам, ассортименту, отдельным менеджерам;

—  Оперативные и глубинные действия по выстраиванию прозрачных/управляемых продаж.

Формат работы

Интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, командах, выполнение иллюстрационных и закрепляющих упражнений.

Тренинг построен на ситуациях участников, с учетом специфики бизнеса и конкретных запросов.

Внимание: Предполагается очень интенсивная работа участников!

 

Добавить комментарий

О нас

Байкальский Центр Тренинга работает 16 лет в области организации и проведения бизнес-семинаров и тренингов, кадрового консалтинга. Подробнее

Подписка на новости

Подписаться